株式会社伊予機械製作所のホームページ

○人の５倍売る技術

商品を満載にした手押しのワゴンが彼女の「お店」です。
新幹線のワゴン販売が彼女のお仕事です。

ワゴンでの販売は、コンビニやキヨスクより割高になっています。そして、販売員が勝手に値引きしてはいけません。お客さんの多くは、乗車する前に買って持ち込むので、もう、最初から不利な戦いをやっているのですね。
そんな条件の厳しい現場で、彼女は他の販売員の３倍の売り上げを平均して出しているそうです。

その秘訣は、お客さんの立場になって考えるということ。

商品倉庫は駅にあり、販売員がワゴンに積む商品を自分で選びます。新幹線に乗ると補充や変更はできません。
季節、天気、気温などを考えるのは基本で、その日の乗客にビジネスマンが多いか、家族連れが多いのか、修学旅行の学生が乗っているのか、などを考えて商品を選びます。

さらにこの人の場合、お客さんと販売以外の会話をし、買う商品の提案をしたりします。

ある日、彼女には気になるお客さんがいました。乗車してからずっと赤ちゃんを抱いている女性です。その女性に呼び止められました。
弁当を注文されました。そのとき彼女は提案します。
「赤ちゃんを抱いたままでしたら、お弁当よりサンドイッチのほうが食べやすいですよ」
女性も「腕が疲れていたんです。じゃあサンドイッチで」となったそうです。
旅先の駅弁は1000円近くするものもあります。サンドイッチは数百円。売り上げだけを考えたら、お弁当のほうがいいのです。そこをあえて、なのです。

彼女は言います。お客さんには、新幹線の販売員から買った、ではなくて私、茂木久美子から買った、とお客様に思われたいと。

そうですね、性能が似たような機械ならば「だったら伊予機械から買いたい」と思われる存在になりたい、いえ、目指すべきですね。

参考：
新書「人の5倍売る技術」茂木久美子 著
講談社新書 本体838円